”Trusted Advisor"を採用することが世界水準のセールス組織を作る
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August 11, 2021
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一流のセールスチームづくりは決して容易なことではありません。多くのセールスリーダーは、適切な人材を採用し維持することが、一貫した見込み客のパイプラインの確保と同様に、重要かつ難しいことであると認識しています。
セールス人材の採用の難しさは、人材の不足よりも、提示される職種に関係があります。問題の一部は、何十年も続く従来のセールス手法に由来しています。これは、スタッフが日々のノルマを達成するために圧力鍋の中で必死にもがいているようなものです。こうした中で「Always Be Closing（常にクロージングをめざせ）」という言葉までもが生まれました。
Twilioのアプローチ: 一生続く販売機会の創出
こうした「何が何でも勝ち取る」考えはTwilioにはなじみません。私たちは、セールスは単なる商談の成立だけではないというアプローチをとります。お客様と本当の関係を作り、信頼できるアドバイザーとしてお客様の問題を解決し、チャンスを生むことにより、大きなインパクトを与えたいのです。
当初より、Twilioは世界各国のセールス組織がリセットボタンを押す必要があると考えてきました。セールスの手法を革新して作り直すためには、世界水準のセールスチームによる採用基準を設けるほかはないのです。
Twilioにおける「世界水準」とは？
Twilioでは、世界水準のセールス組織の編成のために4つの重要な規律を設けています。
- セールス手法
当初より多くのスタッフが、サービスは「買われる」ものであり、従来のようには「売れ」ないと信じていました。こうして生まれたセルフサービスモデルは、お客様に主導権を与え、とりわけ開発者、スタートアップ、テクノロジーベースの企業のニーズに最適でした。
ですが、さらにお客様のビジネス課題を知るにつれ、関係はより深まりました。より育成的でコンサルティング的にバイヤーとセラーをつなげる方向へとシフトしました。このアプローチにより、ミッドマーケットとエンタープライズ事業のカテゴリに展開する足がかりができました。現在は、開発者向けの提案とテクノロジー/ビジネスリーダー向けのセールスの利点を備えた強力なハイブリッドモデルが採用されています。
- 求められる人材
Twilioで成功するには？モチベーションが強く、楽観的で明るい人物は、さまざまな課題を克服して成果を残す能力を有しています。こうした人物を、私たちはビルダー/オーナーと呼んでいます。しかし、セールススタッフの誰もが、同じような資格や経験を持つ型通りの人物というわけではありません。Twilioのベストパフォーマーは似たような経歴を持つ者は誰もおらず、成功を収めるには必ずしもテクノロジーが専門である必要もありません。
私たちはさまざま経歴と多岐におよぶセールス経験を持つ人物を採用しています。セールスのスキルは重要ですが、好奇心と共感を持ち関係づくりと価値観の体現ができる人を求めています。この価値観を私たちはTwilioマジックと呼んでいます。
- リーダーシップの手法
世界水準のセールス組織づくりは、「ゼネラルマネージャー」のメンタリティを持つ必要があります。つまり、セールスマネージャー以上のことができるリーダーが必要です。自分の領域を持ち、プランを作り、強力なクロスファンクショナルチームを編成・発展させ、自分野のP&Lを管理できる人物です。
同じく、アカウントエグゼクティブも自分の領域で指揮にあたります。ビジネスオーナーとして、お客様のビジネスの理解に努めます。こうして、信頼できる関係を作り、お客様をサポートして問題に対処し、その中でさらに成果を残せるようになります。
- インスピレーションを与える文化
私たちが昨年、コロナ禍の中でも急速に成長をとげた理由の一つが、テクノロジー業界における独自の文化であり、他にはない見方と行動をするセールス組織です。
Twilioのチームは連携力が強く、そのメンバーは謙虚な姿勢で話を聞いて互いにサポートをします。そして何より、Twilioの製品を売るだけでなく、お客様の立場から考えて問題を解決します。セールスを志す人は、この点がTwilioを志望する検討材料になるでしょう。
世界各国で世界水準を目指す
私たちのセールス組織としての役割は、お客様のエンゲージメント要件に応え、ニーズに応える提案を行い、互いの成功に向けて協力をすることです。セールス志望の皆さんには、お客様のビジネスを理解して信頼できるアドバイザーとなるビジョンを共有することが期待されます。
Twilioの採用者は、多様な構成の社員やクライアントに敬意を持ち、協調して効果的に仕事ができる人材を求めています。自身のスキルや体験に頼ることはもちろん重要ですが、グローバル市場におけるセールスプロセスは「プラグ&プレイ」方式で異なる地域に対応できるものではありません。
Twilioの営業地域には、北米（NA）、欧州・中東・アフリカ（EMEA）、アジア太平洋&日本（APJ）、南米（LATAM）の4つがあります。いずれのセールス組織も、自らの地域を含め、地域に応じて異なるセールスマナーがあることを考慮する必要があります。例:
- 北米と一部の欧州地域のお客様は、ミーティングのポイントをすぐさま直接知りたいと考える傾向があります。そのため第一印象が重要です。
- 日本では関係の構築に時間がかかり、その過程で心を込めた贈り物が必要な場合もあります。
- ブラジルでは個人的な家族の話や家庭料理を通じてビジネスの話につながります。
- インドのビジネスでは厳密なカーストが関わることが多く、購入の決定は一般に最上位のカーストでなされます。
Twilioの各地域セールスリーダーは、自地域の文化に適したアプローチをとることができます。こうした違いはあるものの、今日のビジネスは「売るだけ」では済まないことは明らかで、その代わりにコンサルティングアプローチが有効な手法と見られ始めています。これらを踏まえ、Twilioのセールス活動は他の組織とは大きく異なる形がとられています。私たちは新たなセールススタッフが加わるたびに、新しいセールス基準のパラダイムづくりをリードしていることを誇らしく感じています。
世界水準のセールス組織の構成
お客様の購入プロセスの特殊性に合わせるために、Twilioのセールスはお客様の規模に注目しています。これは、各社のカテゴリごとに異なるセールスアプローチが効果的であることから重要な点ですが、いずれも信頼できるアドバイザーが必要です。
- それらのカテゴリにはまず、少数の従業員からなるスモールビジネスがあります。このカテゴリはグロースアカウントとも呼ばれています。
- これに対し、エンタープライズ企業ははるかに複雑な組織で、それぞれのセールスプロセスに分野別の専門家が存在します。
- これらの中間にミッドマーケット組織があります。これらの企業は、グロースアカウントと同様、フロントエンドで迅速に購入プロセスが進み、セールスサイクル後半になるとエンタープライズ組織と同じく守りが固くなる傾向があります。
- さらに、コンタクトセンターやアカウントセキュリティソリューションなど、高度な専門性を必要とする製品をサポートするセールスエンジニア/スペシャリストが加わります。
加えてイノベーションがあります。有効な手段を排除しないことが大切です。このために、金融サービス、ヘルスケア、公共部門などの業種にフォーカスしたチームを編成しています。この点は従来のセールスチーム構成と似ており、それぞれの業種固有の要件により深く対応を図ることができます。今後はさらに業種を拡大し、グローバルに展開する各地域のさまざまなビジネスニーズを受けて対応することが期待されています。
キャリアの発展: 新しいチャレンジと新しい機会
他の企業と異なり、Twilioの成長体験は独自のメリットがあります。Chief Revenue OfficerのMarc Boroditskyは次のように述べています。「私たちはかつてない成長企業の一つです。これは自信過剰などではなく事実です。このペースで成長すると、体験したことのないチャンスがもたらされるはずです。上昇するエレベーターの中に居るようなものです。降りることもできますが、乗り続けていればキャリアを広げて発展させる機会が次々と訪れるでしょう。」
他のセールス組織とは違う印象を受ける言葉です。「オーナーシップを持つ」メンタリティのある人は、すぐにもリーダーシップ職につくことができるでしょう。Boroditskyはこうも述べます。「他所では新規採用はセールス目標とテリトリを与えられて成果を求められます。一方私たちはビジネスオーナーになることを求めます。これは、一般的なセールスキャリアよりも長期のメリットが多いことが理解できるはずです。」
これは、Twilioに新卒で（あるいは大学に進学せずに）入社してキャリアのスタートに立つ人たちの共感を呼ぶと思います。若い求職者の多くは、就職面接で尋ねられることの多い職務経歴がないという課題があります。Boroditskyはそのことを問題視しません。「逆境を克服し、障害を乗り越える能力の片鱗を見せる人物を求めています」とBoroditskyは言います。「何があろうと立ち上がり、繰り返しチャレンジできる人物を見つけたいのです。」
今がTwilioセールスに加わる絶好の時である5つの理由
Twilioは学びを止めることがありません。それだけでは私たちのセールス組織に加わる理由に不足があれば、さらに5つの理由をご紹介しましょう。
- Twilioには他社の先を行く優れたテクノロジーがあります。もちろん、分野により差は縮まりますが、プラットフォーム全般に真の開発者ファーストのアプローチを考えると、Twilioが先を行きます。
- その巨大な市場への展開は、まだ一歩踏み出したばかりです。
- Twilionは素晴らしい人たちです。謙虚で協力的な、職場でもZoomでも一緒に仕事がしたくなる本当によい人たちです。
- Twilio独自の効果的なセールスモデルは将来のセールスにも対応します。
- 何か素晴らしいものを作る力となり、キャリアを発展させる機会が得られるでしょう。
Boroditskyは「Twilioの文化は人を引きつけますが、人をつなぎとめるのはその潜在力です。」と常々言います。ご興味をお持ちいただけましたら、キャリアWebサイトをご覧ください。すべての地域で多くの人材を募集しています。さらに追加の予定です。
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